任海軍，廣聯達旺材電商總裁，全聯房地產商會、中國建筑金屬結構協會、中國房地產業協會、中國建筑裝飾等協會特聘房地產行業資深專家顧問，2014年度中國房地產工程采購“金伙伴”獎首席采購官。

7月24日16點整，中國建設行業年度峰會旺材電商地產分論壇，在2015年房地產采購模式變革與創新的環境下，任總深度解讀旺材電商平臺如何讓利成本，為地產商節約10%利潤空間。

房地產采購模式變革與創新

目前，所有房地產企業里面最常用的招標方式有分散采購、聯合采購、集中采購。旺材更像一個綜合性的工程電商的平臺。我們用了一個巧妙方式，把地產商戰略清單里的型號都拿過來，跟我們的部品企業確定一個旺材的戰略價格。

有一個富豪買某地產商房子，而這家企業各項目共有一百個戶型，他也剛好就買一百套房子，讓這家企業的銷售副總裁報價，就會發現他沒法報，因為他不知道富豪是買哪個項目，哪個戶型，各買多少套。如果第一種方式是一百個戶型一樣買一套，這個報價是最輕松的，可直接告訴他每個項目的價格，然后整體打包，一次性再給幾個點就解決問題了。但如果出現第二個方案，是同一個項目的同一個戶型買一百套，這個量就不得了了，說不定七折八折也賣了，因為開發商可短期內回籠資金，加快經營周轉速度。當然經常出現第三個方案，也是買一百套，但選擇項目和不同戶型分散，購買數量也差異較大，這時候也很難報價。開發商會根據購買量的多少，有區別地針對性地給予一定所謂低價。如果某一個戶型只購買一套從開發商處享受的“低價”與個體購買同項目同戶型的價格差異很小，唯一差別是因為團購規模較大額外享受了開發商的一點小折扣。部品企業賣產品按型號報價和房地產賣房按戶型報價在量價關系邏輯方面是一樣的。

有了這個邏輯，旺材平臺通過集采降低采購成本，提高采購效率的效果是立竿見影的。而且旺材的集采規模可以突破單個地產采購規模和效能，所以這個價格一定是最低的。

旺材平臺核心在于聚量

傳統企業靠自有規模做采購，受限于產品、地域、價格，還有設計對個性化的需求，雖然也可以通過自身規模聚量集采的方式獲得一定經濟效應，但必然也會遇到自身規模有限的瓶頸和“天花板”。同時，每一個產品型號不一定能拿到很有競爭力的低價。但是旺材作為服務于這個行業的第三方，可以通過匯總多家企業采購實際需求量，做到比任何一家以自身采購需求量都大的規模，只要產品足夠具有競爭力，跨企業聚量并不是難事，而旺材電商與部品供應商之間特有的“量價對賭模式”就能破解獲得產品同型號超低價的難題。

旺材優供產品節約10%利潤空間

旺材能夠為地產商做到同品質直降10%。這10%降在哪兒？

我們假設某地產一年有五個項目用到電梯，我會把五個項目今年所用的電梯量打包到一起，這是運用第一次規模杠桿；如果把五個項目未來兩三年的電梯用量匯總到今天，這是運用第二次規模杠桿，因為它把量聚得更大。這樣我就能從供應商拿到更有競爭力的市場低價，從而為地產商節省成本，獲得較高的新的利潤空間。

對部品供應商，旺材做服務平臺或者是營銷平臺。我們有兩個客戶，一個客戶是房地產商，第二個是部品供應商。他們跟旺材合作都會簽三年戰略協議，三年內房地產要把旺材作為唯一的采購渠道，部品供應商這邊，你給我優質低價產品，通過建立量價關系，我會幫你聚到更大采購量。

節約10%是我們最低的承諾，現在我們跟很多電梯廠家在談，能夠幫中小開發商節約10%-20%都是很正常的事兒。如果感興趣的，在座各位也填了表，我會比對各位列出的歷史采購品牌，采購價格，出到一個同檔次、同品質至少低于10%的價格，如果你確認沒有問題，我們就可以簽訂合作協議書。簽訂完合作協議書以后，我們一定會通過全過程訂單跟蹤服務來增加客戶粘性，因為只有具備粘性，這個商業模式才可以持續。我們也會建立旺材電商平臺合作伙伴評估、信用機制和建立加入機制、合作門檻，尤其對不誠信的房地產商和部品供應商的加入請求會說“NO”。

我們的終極目標是，希望未來這種工程電商的模式，不管是旺材電商也好，還是其他企業也好，真的可以成為房地產企業“降低采購成本和提高企業經營效益的拐棍”。很多中小房地產企業，你的銷售人員未必那么專業，未必能拿到采購低價，就沒有必要自己再去組織采購了，耗時耗力，可以直接選擇與旺材合作。因為我們已具備全國服務的能力，我們在北京、上海、廣州都設有分公司。